Modelo de proposta comercial pronto para editar

O que colocar em uma proposta comercial: as sete partes que o cliente procura

Uma boa proposta responde, em poucas páginas, às perguntas que o cliente vai fazer antes de dizer sim. Os modelos acima já seguem esta ordem:

• Quem está propondo e para quem: dados da sua empresa, nome do cliente, número e data da proposta.
• Entendimento da necessidade: um parágrafo curto mostrando que você entendeu o problema do cliente.
• Escopo: o que está incluído e, quando fizer sentido, o que não está. É aqui que se evitam discussões depois.
• Investimento: itens, quantidades e valores, com o total em destaque.
• Prazo e pagamento: quando começa, quanto tempo leva, como e quando o cliente paga.
• Validade: por quantos dias o preço vale. Ajuda a criar senso de urgência e protege você de reajustes.
• Aceite: espaço para assinatura das duas partes.

Mantenha os textos curtos e diretos. Proposta longa demais costuma ser lida pela metade, e o cliente quer achar o preço e o prazo sem esforço.

Método SCOPE: como organizar a proposta comercial do problema do cliente até o fechamento

A maioria das propostas abre com "Somos uma empresa com 10 anos de mercado". O método SCOPE inverte a ordem: a proposta comercial começa pelo cliente e só fala de você quando chega a hora de mostrar o caminho.

O modelo foi descrito pela Cubo Suite, e cada letra é uma etapa do texto, em inglês. Para mostrar como fica na prática, usamos o mesmo caso nas cinco: um eletricista orçando o quadro de luz de uma padaria.

S de Situation: a situação do cliente, com as palavras dele

Descreva como o cliente está hoje, do jeito que ele contou na conversa. Quem lê a própria fala no papel percebe que você prestou atenção.

Exemplo: "O disjuntor geral desarma quando o forno e os dois aparelhos de ar ligam juntos. Isso já aconteceu três vezes no último mês, sempre no horário de pico da tarde."

C de Cause: a causa do problema, não o sintoma

O disjuntor desarmando é o sintoma. A causa é o que você descobriu na visita, e é aqui que a proposta mostra que você entende do assunto.

Exemplo: "O quadro foi montado para a carga da loja antiga. Hoje forno e ar dividem o mesmo circuito, que passa do limite do cabo."

O de Outcome: o resultado que o cliente vai ter

Escreva o que muda para ele depois do serviço, com número quando der. O cliente compra o resultado e paga pela entrega.

Exemplo: "A padaria funciona com forno e ar ligados ao mesmo tempo, sem desarmar, e com folga para mais um equipamento."

P de Path: o caminho, com escopo, etapas e prazo

Só agora entra o que você vai fazer. Liste as etapas, o prazo de cada uma e o que fica fora do serviço.

Exemplo: "Troca do quadro, circuito exclusivo para o forno e novo cabeamento do ar. Execução em 2 dias, com a loja fechada no primeiro."

E de Engagement: o próximo passo para fechar

Termine dizendo exatamente o que o cliente faz para aceitar e o que acontece depois. Sem esse passo, a proposta acaba no preço e a decisão fica para "semana que vem".

Exemplo: "Aprovando até sexta, compro o material no sábado e começo na segunda. A proposta vale por 15 dias."

Onde cada letra entra no gerador

A situação e a causa vão na primeira seção de texto do modelo, chamada "Apresentação", "Contexto", "Objetivo" ou "Sobre o projeto". Se ficar longo, crie uma seção só para a causa com o botão "+ Adicionar seção".

O resultado pede uma seção própria, com um título como "O que muda para você". O caminho ocupa as seções de escopo ou etapas, mais o campo Prazo das condições. O próximo passo fica em Observações, junto da validade e do campo de assinatura "De acordo" que o PDF já traz.

Como levantar a situação e a causa: as perguntas do método SPIN

O SCOPE só funciona se você sair da conversa com material para as duas primeiras letras. O método SPIN ajuda nisso. Neil Rackham criou o método depois de analisar mais de 35 mil reuniões de venda, e o publicou no livro SPIN Selling, de 1988. O nome vem das quatro perguntas que você faz ao cliente:

• Situação: como funciona hoje? Quantos clientes, quantos funcionários, que ferramenta usa.
• Problema: o que está dando errado ou incomodando?
• Implicação: o que esse problema custa? Venda perdida, retrabalho, multa, cliente reclamando.
• Necessidade: se isso estivesse resolvido, o que mudaria para ele?

As respostas de situação e problema alimentam o S e o C. Implicação e necessidade dão o número que falta no O, como as três tardes de venda que a padaria do exemplo perdeu.

Técnica das três opções: como apresentar o preço para o cliente escolher o pacote certo

Mandar um preço só deixa o cliente com duas respostas possíveis: sim ou não. Com três pacotes na mesma proposta comercial, a pergunta na cabeça dele muda para "qual deles?".

A técnica tem nome. Em marketing ela aparece como ancoragem de preço e efeito chamariz, estudados desde os anos 1980 e popularizados pelo economista comportamental Dan Ariely.

Por que o cliente escolhe melhor quando vê três preços

O experimento mais citado usou as assinaturas da revista The Economist. Ariely mostrou a estudantes do MIT três opções: só digital por US$ 59, só impressa por US$ 125 e impressa mais digital também por US$ 125.

Ninguém escolheu a impressa sozinha. Mas ela fez 84% escolherem o pacote completo.

Quando ele tirou a opção "inútil" e repetiu o teste, só 32% ficaram com o completo e 68% foram para o mais barato. A opção que ninguém comprou deu ao cliente uma régua para perceber que o pacote completo valia mais.

Um aviso honesto: os estudantes escolheram no papel, sem pagar. O efeito é real e bem documentado, mas o tamanho dele no seu negócio depende do cliente e do serviço.

Como montar os três pacotes da sua proposta

Parta do pacote que você quer vender. Ele fica no meio, com o escopo que resolve o problema que o cliente descreveu na conversa.

Abaixo dele entra uma versão enxuta, que resolve o básico e deixa claro o que fica de fora. Acima, uma versão completa, com algo que o cliente valoriza de verdade, como prazo menor, mais visitas ou acompanhamento depois da entrega.

Os valores da tabela são só um exemplo de agência de marketing. O que importa é a lógica: o salto do Essencial para o Recomendado precisa parecer pequeno perto do que o cliente ganha.

Duas regras evitam que a técnica vire truque. Todo pacote precisa ser real, ou seja, você entrega qualquer um dos três se o cliente pedir. E o pacote mais caro precisa fazer sentido para algum cliente, senão ele não serve de referência para ninguém.

Como colocar as três opções no gerador

Em Textos da proposta, clique em "+ Adicionar seção" e crie uma seção chamada "Opções de pacote". Escreva uma linha para cada pacote começando com hífen, assim: "- Essencial: uma rede social, oito posts, R$ 900/mês".

No bloco Investimento, coloque os itens do pacote recomendado. Assim o total em destaque mostra o preço que você espera fechar. Se o cliente escolher outro, troque os itens e baixe um PDF novo, porque o rascunho continua salvo.

Qual modelo de proposta comercial usar: serviço, produto, consultoria, marketing ou site

Os cinco modelos do gerador mudam mais nas seções de texto e nas condições do que no visual. Escolha pelo jeito que você cobra, não pelo nome do seu ramo.

Prestação de serviços

Serve para quem vende mão de obra com começo e fim: instalação, manutenção, limpeza, reforma. Traz seções de escopo e garantia, e o pagamento de exemplo é 50% no aceite e 50% na conclusão, o que protege você do material comprado e não pago.

Venda de produtos

É um orçamento mais completo, com quantidade, preço unitário e frete. Use quando a decisão do cliente depende mais de preço e prazo de entrega do que de argumento.

Consultoria

Organiza o trabalho em contexto, objetivos, etapas e entregáveis. Combina com serviços que o cliente não consegue ver antes de comprar, como diagnóstico financeiro ou plano de ação, e por isso precisam de etapas bem descritas.

Marketing digital

Pensado para pacote mensal recorrente, com contrato mínimo de 3 meses e taxa de setup no exemplo. É o modelo que mais combina com a técnica das três opções.

Criação de site

Divide o pagamento em três momentos, 40% no aceite, 30% na aprovação do layout e 30% na publicação. O prazo de entrega só começa a contar quando o cliente manda textos e imagens, um detalhe que evita atraso na sua conta.

Erros que fazem o cliente sumir depois de receber a proposta comercial

Proposta sem resposta raramente é falta de interesse. Quase sempre o cliente travou em alguma dúvida que a própria proposta criou.

Preço sem escopo fechado

"Reforma do banheiro: R$ 8.000" abre espaço para o cliente imaginar que o piso novo está incluso. Liste o que entra e, na mesma seção, o que fica de fora. É a frase que evita a discussão no meio da obra.

Proposta que fala só da sua empresa

Três parágrafos sobre anos de mercado e missão, e nenhum sobre o problema do cliente. Corte a apresentação para duas frases e use o espaço no diagnóstico.

Validade em aberto

Sem data, o cliente pode aparecer seis meses depois querendo o preço antigo. O gerador já vem com 15 dias de validade e mostra a data limite no PDF.

Arquivo editável

Mandar em Word deixa o valor e as condições abertos para alteração e costuma desconfigurar no celular do cliente. PDF chega igual em qualquer tela.

Demora para enviar

Proposta que chega uma semana depois da reunião encontra um cliente que já falou com o concorrente. Se a conversa foi hoje, a proposta sai hoje ou amanhã.

Como enviar a proposta por WhatsApp ou e-mail e fazer o follow-up

No WhatsApp, mande o PDF com uma mensagem curta que resuma o que importa: o nome do pacote, o valor total e o prazo. Muita gente decide pela prévia da conversa e só abre o arquivo depois.

Por e-mail, use um assunto que o cliente ache na busca da caixa de entrada, como "Proposta nº 2026-014 · Reforma da loja Centro". O número vem do campo Número do gerador, e o nome do arquivo baixado já leva o nome do cliente.

Para o follow-up, marque dois contatos. O primeiro, dois ou três dias depois do envio, para perguntar se ficou alguma dúvida sobre o escopo. O segundo, uns dias antes de a validade vencer, lembrando a data. Esse segundo contato tem um motivo concreto e não soa como cobrança.

Se o cliente pedir desconto, troque escopo por preço em vez de cortar o valor do mesmo pacote. Tirar uma visita ou um entregável mantém o seu preço por hora intacto.

Validade, aceite e assinatura: o que a lei diz sobre a proposta comercial

Proposta comercial tem peso jurídico. O artigo 427 do Código Civil diz que a proposta obriga quem a fez, a não ser que o contrário apareça nos termos dela, na natureza do negócio ou nas circunstâncias.

Na prática, se o cliente aceitar dentro do prazo, você fica preso ao preço e às condições que escreveu. Por isso a validade importa tanto. O artigo 428 diz que a proposta deixa de obrigar quando o prazo dado termina sem resposta.

Quando o cliente é consumidor final, pessoa física, entra também o Código de Defesa do Consumidor. Pelo artigo 40 do CDC, o orçamento vale por 10 dias a partir do recebimento, se você não escrever outro prazo. Colocar a validade no documento, como o gerador faz, tira a dúvida.

O aceite fica mais seguro por escrito. O ideal é a assinatura do cliente no campo "De acordo" do PDF, mas uma resposta por e-mail ou WhatsApp dizendo que aprova a proposta nº tal já registra o combinado.

Para serviço longo, recorrente ou de valor alto, a proposta não substitui um contrato com multa, rescisão e responsabilidades. Nesses casos, vale levar o texto a um advogado antes de assinar.